Strategi Manajemen Pemasaran Berbasis Segmentasi Akun Prioritas untuk Meningkatkan Kinerja Penjualan Produk Aroma Delivery System

Authors

  • Betharia Nandasari Siregar Universitas Sumatera Utara
  • Endang Sulistya Rini Universitas Sumatera Utara
  • Nazaruddin Universitas Sumatera Utara

DOI:

https://doi.org/10.38035/jmpd.v4i3.696

Keywords:

Account-Based Marketing (ABM), Aroma Delivery System (ADS), Customer Relationship Management (CRM), Kinerja Penjualan, SOSTAC

Abstract

Penelitian ini bertujuan merancang strategi manajemen pemasaran berbasis segmentasi akun prioritas untuk meningkatkan kinerja penjualan produk Aroma Delivery System (ADS) pada PT Pink Services Indonesia. Permasalahan utama perusahaan adalah rendahnya pencapaian target penjualan dan terbatasnya tenaga penjualan. Penelitian menggunakan pendekatan kualitatif deskriptif melalui observasi, wawancara, dan dokumentasi. Kerangka analisis mengintegrasikan model SOSTAC (Situation, Objectives, Strategy, Tactics, Action, Control) dengan pendekatan Segmentasi-Targeting-Positioning (STP), Account-Based Marketing (ABM), dan Customer Relationship Management (CRM). Analisis data menggunakan metode kualitatif Spradley melalui analisis domain, taksonomi, komponensial, dan tema kultural yang mengidentifikasi kesenjangan antara budaya internal perusahaan yang product-centric dengan ekspektasi pelanggan B2B yang experience-centric. Strategi berbasis ABM terbukti mampu memfokuskan sumber daya pada akun bernilai tinggi, meningkatkan efisiensi, dan memperkuat hubungan dengan pelanggan strategis. STP menghasilkan pemetaan pasar yang lebih terstruktur, sementara CRM mendukung retensi pelanggan dan kualitas layanan. Rancangan strategis ini berpotensi meningkatkan penjualan, brand awareness, dan efektivitas operasional perusahaan secara keseluruhan. Penelitian ini menegaskan bahwa pendekatan pemasaran berbasis digital dan akun prioritas mampu meningkatkan daya saing produk ADS di pasar.

References

Anderson, J. C., & Narus, J. A. (2004). Business Market Management: Understanding, Creating, and Delivering Value. New Jersey: Pearson Prentice Hall.

Assauri, S. (2018). Manajemen Pemasaran. Jakarta: Rajawali Pers.

Bonoma, T. V., & Shapiro, B. P. (1984). Segmenting the Industrial Market. Lexington: Lexington Books.

Chaffey, D., & Smith, P. R. (2008). eMarketing eXcellence: Planning and Optimizing Your Digital Marketing. Oxford: Butterworth-Heinemann.

Chaffey, D., Ellis-Chadwick, F., Johnston, K., & Mayer, R. (2019). Digital Marketing: Strategy, Implementation and Practice. London: Pearson.

Daft, R. L. (2015). Organization Theory and Design. Boston: Cengage Learning.

Griffin, J. (2015). Customer Loyalty: Menumbuhkan dan Mempertahankan Kesetiaan Pelanggan. Jakarta: Erlangga.

Hasibuan, M. S. P. (2017). Manajemen Sumber Daya Manusia. Jakarta: Bumi Aksara.

ITSMA. (2017). Account-Based Marketing: Strategic Approach to B2B Marketing. Lexington: ITSMA.

Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing Management (15th ed.). New Jersey: Pearson Education.

Kotler, P., Kartajaya, H., & Setiawan, I. (2021). Marketing 5.0: Technology for Humanity. New Jersey: Wiley.

Leone, D., et al. (2020). The role of LinkedIn in B2B marketing and engagement. Journal of Business & Industrial Marketing, 35(5), 877-889.

Neely, A., Gregory, M., & Platts, K. (1995). Performance measurement system design: A literature review and research agenda. International Journal of Operations & Production Management, 15(4), 80-116.

Paschen, J., Wilson, M., & Ferreira, J. J. (2020). Collaborative intelligence: How human and artificial intelligence create value along the B2B sales funnel. Business Horizons, 63(3), 403-414.

Payne, A., & Frow, P. (2017). Strategic Customer Management: Integrating Relationship Marketing and CRM. Cambridge: Cambridge University Press.

Putranto, J. A., & Alexandrina, E. (2021). Analisis Customer Relationship Marketing melalui LinkedIn untuk mengembangkan brand awareness: Studi kasus BDx Indonesia. The Journalish: Social and Government, 2(2), 98-107.

Robbins, S. P., & Coulter, M. (2016). Management (13th ed.). New Jersey: Pearson.

Smith, P. R. (2011). SOSTAC® Guide to your Perfect Digital Marketing Plan. London: PR Smith.

Spradley, J. P. (1980). Participant Observation. New York: Holt, Rinehart and Winston.

Sugiyono. (2017). Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R&D. Bandung: Alfabeta.

Teller, C., & Dennis, C. (2012). The effect of ambient scent on consumers' perception, emotions and behaviour. Journal of Marketing Management, 28(1-2), 14-36.

Tjiptono, F. (2020). Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Andi.

Verified Market Reports. (2024). Scent marketing market report highlights 2026–2033. Retrieved from https://www.verifiedmarketreports.com/product/scent-marketing-market

Zeithaml, V. A., Bitner, M. J., & Gremler, D. D. (2013). Services Marketing: Integrating Customer Focus Across the Firm. New York: McGraw-Hill..

Downloads

Published

2026-07-19

Issue

Vol. 4 No. 3 (2026): Jurnal Manajemen dan Pemasaran Digital (Juli - September 2026)

Section

Articles

License

Copyright (c) 2026 Betharia Nandasari Siregar, Endang Sulistya Rini, Nazaruddin

Creative Commons License

This work is licensed under a Creative Commons Attribution 4.0 International License.

Hak cipta :

Penulis yang mempublikasikan manuskripnya di jurnal ini menyetujui ketentuan berikut:

  1. Hak cipta pada setiap artikel adalah milik penulis.
  2. Penulis mengakui bahwa JMPD berhak menjadi yang pertama menerbitkan dengan lisensi Creative Commons Attribution 4.0 International (Attribution 4.0 International CC BY 4.0) .
  3. Penulis dapat mengirimkan artikel secara terpisah, mengatur distribusi non-eksklusif manuskrip yang telah diterbitkan dalam jurnal ini ke versi lain (misalnya, dikirim ke repositori institusi penulis, publikasi ke dalam buku, dll.), dengan mengakui bahwa manuskrip telah diterbitkan pertama kali di JMPD.